مثال محدودیت بررسی چند نمونه گیمیفیکیشن در رانه ششم

با سلام کامران حاتمی هستم از تیم آقای گیمیفیکیشن همانطور که در پست های قبل دیدید رانه ششم یک رانه تاریک در فریمورک قدرتمند اکتالیسیس می باشد.با هم به بررسی چند مثال محدودیت می پردازیم.

1-مثال محدودیت :آزمایش شکلات

یکی از مسائل جالب توجه که در اقتصاد رفتاری مطرح می گردد این است که معمولا چیزی که ما می خریم بر اساس ارزش واقعی آن نیست بلکه بر اساس ارزش درک شده آن است .اما این حرف به چه معناست؟

انسان ها بر خلاف آنچه که تصور می کنند بسیار منطقی هستند و تصمیم های خود را بر اساس منطق می گیرند و می توانند ساعت ها در مورد تصمیمات منطقی خود با شما صحبت کنند اصلا این طور نیستند و بسیاری از تصمیم های آن ها آلوده به تعصبات و خطاهای ذهنی هست و اتفاق نه چندان جالب این است که بسیاری از انسان ها در مورد اینکه چگونه تمایلات غیرمنطقی آنها روی تصمیماتشان تاثیر گذار است بی اطلاع هستند.حال توجه شما را به آزمایش زیر جلب می کنم.

حال این مثال محدودیت را در نظر بگیرید. در یک آزمایش بسیار معروف دو ظرف وجود دارد در یک ظرف 2 شکلات و در ظرف دیگر یک شکلات وجود دارد از مردم پرسیده می شود که ارزش هر تک شکلات در هر ظرف را عدد گذاری کنند.و مردم ارزش تک شکلات در ظرفی که دو شکلات دارد را بیشتر می دانند سپس 8 شکلات را جلوی چشم مردم از ظرفی که 10 شکلات دارد به ظرفی که 2 شکلات دارد می بریم حال دوباره پرسیده می شود ارزش هر تک شکلات در هر ظرف چقدر است و مردم در کمال تعجب ارزش شکلات در ظرفی که دو شکلات دارد را باز هم بیشتر می دانند.

2-مثال محدودیت :سریال South Park

سریال South park یک سریال امریکایی مشهور است در این سریال یک بازیگر با کارکتر خاص حضور دارد این آقا که نامش  Cartmanland  است و یک انسان بزن بهادر و اهل عشق و حال است!! وی طبق یک سناریوی خاص به یک ارث عظیم دست پیدا می کند که توضیح آن خارج از حوصله است.وی در این سریال به هر ترتیب تصمیم می گیرد با این ارث زیاد یک پارک برای خود تاسیس کند که پر از امکانات خارق العاده و رشک بر انگیز  باشد.

اما به جای اینکه از مردم دعوت کند تا به پارک وی بیایند و از این امکانات استفاده کنند و هزینه ای بابت آن پرداخت کنند  وی یک فیلم خاص درست می کند و در این فیلم که یک نوع آگهی تبلیغاتی است از تمام امکانات پارک پرده برداری می کند ولی به مردم می گوید این پارک جای بسیار زیبایی است اما شما نمی توانید به آن بیایید و می گوید تنها شخص خودم در این پارک خواهم بود و از امکانات آن استفاده می کنم!!

محدودیت در کارتمنلد

بعد از مدتی به علت هزینه های بالای نگه داری وی مجبور می شود که در ِ این پارک را به روی تنها یک نفر باز کند چند روز بعد به علت بدهی برای دونفر تا اینکه در نهایت برای همه افراد ورود به پارک آزاد می شود. ناگهان تمام مردم می خواهند به پارک بیاییند و از امکانات پارک استفاده کنند!

کمپین “این پارک زیباست اما شما نمی توانید به این پارک بیایید!!” کمپین خیلی موفقی می شود که تمامی متخصصان بعدا اذعان داشتند که یکی از تاثیرگزارترین کمپین ها خواهد بود.زیرا با وجود محدودیت در هرچیزی آن چیز جذاب تر می شود.شاید یکی از دلایلی که دخترانی که به اصطلاح هارد تو گت تر هستند، برای غالب پسرها جذاب تر تلقی می شوند والبته برعکس به دلیل همین رانه می باشد.قدر مسلم هیچ رانه ای مثل این رانه نمی تواند کنترل ذهن ما را از ما بگیرد!

3-مثال محدودیت : بازی geomon

در این مثال محدودیت به بررسی بازی Geomon می پردازیم که  یک بازی به نظر  من عجیب و غریب است که پیش تر از این در مورد آن صحبت شد.در این بازی یک الهه وجود دارد به اسم mozzy این الهه بسیار کم یاب است و برای به دست آوردن آن باید شرایط خاصی را داشته باشید.به طورمثال باید در هوای بسیار گرم(بالای 40 درجه) در نزدیکی محلی نزدیک به دفتر شرکت موزیلا در سانفرانسیسکو باشید.قطعا متوجه این موضوع شده اید که افراد بسیار کمی می توانند این موزی را داشته باشند و بنابر این داشتن این الهه به نوعی یک غرور خاص برای افراد محسوب می شود حال به تصویر زیر دقت کنید.

این تصویر که قسمتی از چت در این بازی را نشان می دهد نشانه ای است که متوجه شویم چه میزان قطعات نایاب در ذهن مشتری ارزش‌مند است در این تصویر در خط اول یک نفر می گوید که دوست داشته است که موزی را داشته باشد و بعد در همان لحظه اگر بمیرد خوشحال مرده است!شاید فکر کنید که این حرف با انتقاد همه اعضا مواجه شود اما می بینید که فرد دیگری حرف وینسنت را تایید کرده است.

خود من به یاد می آورم که زمانی کارت های فوتبالیست ها را جمع می کردیم بعضی از این کارت ها بسیار نایاب بود و باعث می شد که فردی که این کارت خاص را در اختیار داشت برای بقیه فخرفروشی کند.

مثال محدودیت در آثار هنری و بازی ها

مورد بعدی  Laurelix  است که در همین بازی مورد استفاده قرار می گرفت. Laurelix  یک روباه طلایی رنگ بود برای به دست آوردن این مورد شما باید در یک هوای بسیار بسیار گرم در یک صحرا باشید تا بتوانید ان را بدست آورید .نتیجه این طراجی این بود که در یک زمان تنها 3 نفر در کل جهان این موجود را داشتند .خود شرکت از تماس های مکرر والدینی سخن می گوید که حاضرند برای اینکه فرزندشان این مورد را در بازی کپچر کند مبالغ بسیار هنگفتی بپردازند.

یکی از دلایل مهمی که آثار هنری با قیمت های گزاف خرید و فروش می شوند نیز دقیقا همین است تنها یک مونالیزا وجود دارد ،تنها یک اثر دختران فالگیر و..

4-مثال محدودیت : گیمیفیکیشن در فروش

خب هر وقت صحبت از فروش می شود یکی از کتاب هایی که به نظر من تمام افرادی که کار فروش می کنند باید آن را خوانده باشند  کتاب Pitch Anything است  البته جدای از این عزیزان  این کتاب یکی از کتاب هایی است  که توصیه اکید دارم که تمامی افرادی که mba خوانده اند این کتاب را بخوانند .نویسنده این کتاب آقای klaff که یکی از افرادی است که به found raiser مشهور هستند.

در این کتاب به این نکته پرداخته است که انسان ها به چه چیزهایی علاقه مند می شوند و همچنین از ساختار سه بخشی ذهن انسان و راه هایی برای قانع کردن افراد مختلف صحبت می کند(نزدیک به بحث نورولوژی).آقای کلاف در این اثر ماندگار اذعان می کند که  انسان ها به 3 چیز علاقه نشان می دهند با هم این سه مورد را بررسی می کنیم:

1. انسان ها چیزهایی را می خواهند که از آن ها دور است(شاید یکی از دلایلی که بعد از جدا شدن از پارتنر خود احساس دلتنگی می کنید همین باشد)
2. آدم ها چیزهایی را می خواهند که ندارند(برای همین هم هست که انسان ها هیچ گاه راضی نیستند!)
3. انسان ها فقط روی چیزهایی که به دست آوردنشان سخت است وقت می گذارند(شاید به همین دلیل است که دخترهایی که بدست آوردنشان سخت تر است برای پسر ها جذاب تر هستند)

مثال محدودیت در کتاب pitch anything

آقای کلاف در این کتاب بیان می دارد که تمامی فروشنده های دنیا در امر فروش دچار یک اشتباه شناختی مهم می شوند وی میگوید :”از نظر من همه فروشنده ها  اشتباه یکسانی را تکرار می کنند !و راه حل این مشکل فقط یک چیز است فروشنده ها بجای اینکه ABS  باشند (Always be selling)  باید ABL باشند(Always be leaving)”

وی می گوید برای پیروزی در هر معامله باید از آن معامله فرار کنید ،باید کاری کنید که معامله با شما برای افراد 3 ویژگی گفته شده در بالا را داشته باشد.اول از همه از شخص دور شوید سپس سعی کنید به مشتری بفهمانید که کالای شما را در اختیار ندارد و در نهایت آنقدر به وی بفهمانید که کالای شما را ندارد تا روی کالای شما وقت بگذارد!

5-مثال محدودیت :گیمیفیکیشن در CRM

یکی از دیگر کتاب های جذاب در حوزه اقتصاد رفتاری که مطالعه آن را توصیه می کنم کتاب زیر است. yes!50 scientifically proven ways to be persuasive

در این کتاب موارد بسیار جذابی معرفی می شود که در اینجا تنها به دو مورد می پردازیم .در یک مثال نویسنده راجع به یک شرکت کال سنتر (که روش در آمد این شرکت ها به این نحو می باشد که افراد تماس تلفنی برقرار می کنند و سپس مشکلات خود را می پرسند بر اساس میزان زمان مشاوره این شرکت ها از مشتری پول دریافت می کنند) می نویسد  و از شرایط فعلی آن صحبت می کند.سپس بیان می دارد که شعار اولیه این شرکت این بوده است که “در هر کجا که هستید ،با ما تماس بگیرید”.

اما تعداد تماس ها برای مدیریت به مقدار کافی  رضایت بخش نبوده است.سپس طبق آزمایش برای یک مدت محدود شعار این شرکت عوض می شود تا متوجه بشوند آیا با عوض کردن شعار تاثیر مشخصی روی تعداد تماس های شرکت به وجود می آید یا خیر. بنابر این شرکت شعار خود را عوض می کند و شعار جدید  را به این نحو جایگزین می کند که “در صورتی که اشغال بودیم ،دوباره با ما تماس بگیرید”.  همین الان فکر کنید که با عوض کردن این شعار  چه تاثیری می توان ایجاد کرد؟واقعا عوض کردن یک جمله ک مردم شاید به آن ابدا توجهی نکنند می تواند تاثیر  زیادی ایجاد کند؟باید به شما بگویم که با این کار ساده تعداد تماس ها به این شرکت حدود 3 برابر شد!!

اما چرا همچنین اتفاقی رخ می دهد؟

شاید یکی از دلایل مهم این باشد که تصور افراد از شرکت در نگاه اول وفتی از شعار با ما تماس بگیرید استفاده می کردند این بوده که یک سری کارمند بیکار در شرکت منتظر تماس من هستند پس هروقت دوست داشته باشم با آن ها تماس می گیرم.

اما در وهله دوم تصور این بوده که افرادی که در این شرکت کار می کنند افرادی بسیار شلوغ هستند که اگر الان با آن ها تماس نگیرم ممکن است ساعت ها پشت خط منتظرشان باشم پس الان تماس می گیرم یکی از سخنانی که در بسیاری از سخن رانی های انگیزشی دیده می شود این است که این سوال را از خود بپرسید که چه کسی به چه کسی بیشتر نیاز دارد؟ بنظر شما این جمله چه ارتباطی با بحث امروز دارد ؟

خط تولید خودرو

در سال 2003 تنها یکه خط تولید خودرو توانست از تمام پروژه های فروش ایالات متحده پیشی بگیرد .شگفت آنکه قبلا ثابت شده بود که این خط تولید خودرو برای سازنده آن هیچ سودی ندارد.اما ناگهان و بدون هیچ توضیحی فروش آن سر به آسمان گذاشت.چرا؟دلیل این افزایش در فروش قطعا تبلیغات نبود زیرا به دلیل فروش نا امیدکننده و کم ،شرکت پولی برای تبلیغات نداشت.همچنین تغییری در قیمت و یا موتور خودرو نیز ایجاد نشده بود.این خط تولید خودرو چه نام داشت و چرا ناگهان اینقدر موفق شد؟

نام آن خودرو الدرموبیلز بود و دلیل موفقیت ناگهانی آن متناقض است کمپانی سازنده آن جنرال موتورز ،تصمیم گرفت که به علت فروش ضعیف تولید بی وقفه آن را قطع کند در پاسخ به این اعلام عمومی که الدزموبیل دیگر تولید نمی شود،فروش آن ناگهان بالا رفت.چرا؟پاسخ در اصل کمیابی نهفته است:مردم به چیزها یا فرصت هایی اقبال بیشتری نشان می دهند که بدانند خاص و کمیاب است و فقط در زمان و مقدار محدودی قابل دسترسیست.

تحقیقاتی چند،قدرت اصل کمیابی را در تاثیرگذاری بر رفتارهای ما نشان می دهد.همچنین می توانیم تاثیر اصل کمیابی را در زندگی روزمره خود نیز شاهد باشیم.برای مثال،در اکتبر 2003 وقتی خطوط هواپیمایی بریتیش ایروی اعلام کرد که در فوریه آن سال هواپیمای کانکورد از خطوط هوایی خارج می شود فروش صندلی های آن چند برابر شد. تصور از دست دادن آن باعث شد تا هزاران نفر در یک بزرگراه توقف کنند تا بتوانند آخرین پرواز این هواپیما را ببینند.

6-مثال محدودیت : وقتی که اشتباهات اتفاقی باعث بهبود شما می شوندخط تولید خودرو

مثال محدودیت بعدی راجع به نوآوری های توییتر است. یکی از  نوآوری  های خاص توییتر ، که احتمالا راجع به آن اطلاع نداشته باشید مربوط به وال سفید می باشد! در اوایلی که توییتر رلیز شده بود کاربران هنگام کار کردن به صفحه ی وال سفید برخورد می کردند این صفحه نشان می داد که ظرفیت سرورهای توییتر در لحظه تمام شده است و شما به عنوان کاربر باید چند دقیقه منتظر باشید.

شاید فکر کنید که در این لحظه کاربران توییتر این اپلیکیشن را پاک کردند و دیگر به این اپلیکیشن بهایی ندادند اما اشتباه می کنید!این کار به طرز عجیبی باعث شد که وفاداری مشتریان به این وبسایت افزایش پیدا کند.یک مثال دیگر در این زمینه فیلتر شدن وب سایت طرفداری می باشد.بعد از اینکه در اپلیکیشن از قابلیت پخش زنده رونمایی کردیم بدون هشدار قبلی همه چیز یک دفعه فیلتر شد!

مثال محدودیت در طرفداری

زمان سختی برای مجموعه بود اما بلافاصله بعد از اینکه برگشتیم وفاداری کاربران به ما چند برابر شد چیزی که در نگاه اول توجیه خاصی برا آن نمی دیدیم.شاید یکی از دلایل اینکه طرفداری و توییتر بعد از مشکل بگوییم فنی ،با افزایش وفاداری کاربران مواجه شدند  را بشود اینگونه توجیه کرد که همان طور که وقتی شما در گیر رابطه با یک نفر دیگر هستید دوست دارید شخص شما تصمیم نهایی را برای رابطه بگیرد شما دوست دارید اراده کنید و رابطه تمام شود اگر حتی از رابطه خود ناراضی باشید اما یک عامل سوم بخواهد رابطه شما را تمام کند شما برای حفظ رابطه خود می جنگید.

اگر شما یک طرفدار وبسایت طرفداری باشید و ناگهان ببینید این وبسایت فیلتر شده است مدام به این وبسایت سر میزنید.شما می خواهید اگر روزی تصمیم گرفتید که دیگر  وبسایت طرفداری را نخوانید شخص شما این تصمیم را گرفته باشد و نه یک نهاد قانونی که شاید آن نهاد را قبول هم نداشته باشید بنابر این برای بدست آوردن دوباره ارتباط تلاش می کنید.و بعد از رفع فیلتر همانطور که در رانه 5 توضیح دادیم به دنبال یک تجانس با رفتار قبلی خود خواهید بود و این بار بیشتر از قبل به این وبسایت سر خواهید زد.